Eschenbach Optik gilt als Weltmarktführer für optische Sehhilfen und steht für Qualität und Design „Made in Germany“. Seine Kollektionen präsentiert das Unternehmen in zahlreichen Katalogen – das Anschreiben dazu kommt aus meiner Feder.
Wer glaubt, Direktmarketing wurde in den letzten Jahren durch Social Media und Internet ersetzt, irrt. Tatsächlich ist die direkte Kundenansprache im B2B-Bereich nie out gewesen – und gewinnt aktuell sogar noch an Fahrt. Grund dafür sind höhere Kontaktchancen bzw. geringeren Streuverluste.
Dennoch gibt es gerade im B2B Segment Bereiche, in denen vor allem Bestandskunden besser auf dem Papierweg zu erreichen sind. Das betrifft neben Handwerkern vor allem auch den Einzelhandel, wo neben dem Fax auch weiterhin gerne auf Broschüren und Print-Kataloge zurückgegriffen wird. Vor allem auch im Verkaufsgespräch.
Eschenbach Optik schickt seinen Handelspartnern deshalb regelmäßig Kataloge zu, in denen die neuesten Kollektionen der verschiedenen Marken vorgestellt werden – genau wie übrigens auch die Electrolux Hausgeräte GmbH.
Den Print-Katalog begleitet ein Anschreiben, das in Kürze über alle Neuheiten einen ersten Überblick gibt und Lust auf mehr machen soll. Seit kurzem mein Part – und ich habe jetzt schon Appetit auf eine neue Brille bekommen… Ich versuche beim Texten von Mailings immer auch einen aktuellen Aufhänger zu finden, der den Leser emotional abholt. Während im Hightech-Bereich das oftmals aktuelle Hype-Themen oder Herausforderungen sind, vor denen der Leser möglicherweise steht, führe ich Lifestyle-Produkte lieber über die Jahreszeit oder ein Event ein.
Andere Branchen besser elektronisch ansprechen
Übrigens: In vielen anderen Branchen ist die elektronische Kommunikation über E-Mail jedoch der bessere Weg, um B2B-Kunden anzusprechen. Der Grund: Mehr als jeder zweite B2B Kunde gehört heute der Generation Y (Jahrgänge zwischen 1980 und 1995). Sie ist heute an 73% aller B2B Kaufentscheidungen beteiligt. Und: sie sind deutlich technologieaffiner als ihre Vorgänger. Welche Kriterien für sie bei der Kaufentscheidung wichtig ist, zeigt eine Befragung von mehr als 500 Einkaufsverantwortlichen:
- 47% suchen während des Kaufprozesses nach weiteren Informatione
- 39% wollen Bestellungen online verfolgen
- 38% tätigen Bestellungen über ein Online-Verkaufsportal
Solche Kunden erreicht man gut über ein Standalone-Mailing – auch mit gemieteten Adressen – in dem neben der Verlinkung auf eine thematisch passende Landeseite im Internet auch ein attraktiver Trigger gesetzt wird, der im Idealfall dazu führt, dass der Leser bestellt oder aber seine Kontakdaten hinterlässt. Je nachdem, was als Lead angesehen wird.
Hier geht’s zur Studie “EINKAUF – REPORT 2019: Wie die Käufernachfrage in B2B-Online-Vertriebskanälen (besser) bedient werden kann”